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寻找空白点 文房用品巧经营

2012-05-09 15:59 来源:云商中国
[导读] V+云门户中心资讯中心

杨涛初中毕业后,辗转各个城市打工学徒,三年后,他在徐东古玩城租了个不到20㎡的门面,开始了他的创业之路。

起初,杨涛仍是“手艺人”,靠装裱字画养活自己。偶然一次,他发现整个市场居然没有人卖文房用品,这个“空白点”让杨涛兴奋不已。

如今,杨涛的文房用品店,已经有120平方米,一天的营业额最多可达1万元。日前,杨涛大方地向记者坦露了他的生意经。创业十年,他如何从穷小子蜕变成小老板?经营文房用品,到底有何秘诀?

两块木板起家

16岁的杨涛,为了减轻家里负担,一个人去了贵州,在一家字画装裱店里当学徒。此后3年,他先后辗转到湖南、广西、广州、江西、北京、武汉拜师学艺。

一天,武汉的师父对他说:“你的技术可以独当一面了,总不能当一辈子学徒工吧。”

19岁的杨涛听从了师父的建议,揣着几百元,在刚刚兴起的徐东古玩城租下一个小门面,门口挂上两块装裱木板,向朋友借了两张画当装饰,就算做起了生意。

第一年,杨涛的生意毫无起色。“很多顾客一看我像个小孩,根本不愿意把字画交给我装裱,对我的手艺不信任。”杨涛回忆,足足一年的时间里,他连自己都养不活,为了应付租金,不得不省吃俭用,有时一天仅吃一碗面条,瘦得像只猴子,也落下了胃病。

杨涛深知,要想赢得顾客的心,只有在手艺上精益求精。“装裱是门技术活,只要我裱的画比别人好,一定会有回头客。”抱有这种想法的杨涛硬是坚持下来。

初生牛犊不怕虎。为了生存,杨涛甚至冒险接下几单名画、巨幅画的装裱生意。“这些活儿,连很多老师傅都不愿接,风险大,一旦裱坏了就要全额赔偿,名声也败坏了。”直到现在,杨涛还挺佩服自己当时的勇气,“要知道,一幅画就是好几万元,我哪里赔得起?”

有难度方显技艺高。渐渐地,杨涛的名声传开了,回头客也多了起来,生意有了转机。

杨涛说,他的装裱生意能在武汉闯出一片天地,除了手工精细,敢于接风险单外,另一原因就是他走南闯北三年,见过各地的装裱风格。创业后,他把各地风格、工艺融会贯通,装裱样式纷繁多样,客户的选择也更多。

人脉就是钱脉

2004年某天,徐东古玩城一位字画商户在杨涛店里取货,嘟囔着“这么大的市场,怎么没有卖笔墨纸砚的店?”

说者无意,听者有心。正是这句话,让杨涛看到了商机!说干就干,他把三分之二的家当拿去进了一批笔墨纸砚,成为徐东第一家文房四宝店。

年轻的杨涛,没有市场调查,也没有找到正确的进货渠道,拿回来的货不知经过几手倒卖,进价很高。“那时候真是着急啊,钱都压在货里,又没人愿意买,生意没法继续运转。”

吃一堑长一智。经过这次教训,杨涛变得成熟起来,他一边继续字画装裱生意,一边去崇仁路、美术学院等地的文房用品店“取经”,不再鲁莽进货。“那后来,生意怎么好起来的?”面对记者的提问,杨涛笑着说:“第一靠朋友,第二靠创意。”

几年的经验,让杨涛深知,做生意朋友最重要,一个人在外打拼,没有朋友怎么行?因此,自从他开店起,他尤其注意人脉的积累。“即便吃点亏,朋友的忙也一定帮到底。出来做生意的都知道感恩,这次你帮了他,下次有了困难,他也不会坐视不管。”

正所谓“人脉等于钱脉”,经朋友介绍,杨涛逐渐认识了毛笔、宣纸的货源地厂家,以最低的价格进货,以最优惠的价格卖给客户,慢慢地,他的文房用品经营不再亏损,一年下来也小有盈余。

选准主打业务

杨涛的第二条秘诀是“创意”。在传统字画装裱手艺得到顾客信任后,杨涛开始琢磨新的“手艺”。“当时,在武汉装裱业,还没有皮画装裱技艺,但我在杭州等地见过,何不把这种手艺带到武汉来?”杨涛慢慢摸索,经过十几次试验后,成功装裱出第一张皮画。

皮画,作为精美传统工艺品,在礼品业、装修业都很有市场。首创皮画装裱技艺后,杨涛的字画装裱生意节节攀升,一年的利润可达10万元以上。

凡事有利有弊,由于皮画装裱业务量太大,杨涛不得不请了六个工人,没日没夜赶货,根本来不及顾及他的文房用品生意。

2008年,杨涛做了一个艰难的决定:逐渐放弃皮画装裱业务,专心经营文房四宝。“因为,我想从一个‘手艺人’蜕变成‘商人’。虽然一年利润少了十几万,但从长远看,这是值得的。”杨涛解释:“皮画毕竟是工艺品,时髦品,可能在哪一天就不流行了,但文房四宝的需求仍稳步上升,这才是长远市场。”

这一年里,他搬了新的门面,到全国的笔墨纸砚产地跑,逐渐丰富品种,高端的砚台、实用的毛笔、最贵的宣纸,在他那都买得到。

为了扩大文房用品经营,他不断想创意点子,把文房四宝打包成“礼品”,批发给企事业单位,这一块业务给他带来了丰厚的利润。

同时,因为靠近古玩城,对收藏耳濡目染,慢慢地,他会收集一些当代值得收藏的名家砚台、名家笔筒,摆在“收藏区”,吸引收藏圈内的高端客户。

创意生生不息。如今,杨涛的生意蒸蒸日上,仅文房用品业务量一年已超过50万元,并顺利拿到一些知名品牌的代理权,成为圈内小有名气的生意人。

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